確実に売れる商材の2つの条件とは?長年のノウハウから解説します!

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確実に売れる商材の2つの条件とは?長年のノウハウから解説します!

 

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まず「商材」とは、単純に「自社で扱っている商品やサービスのこと」です。
ラーメン屋さんであれば「ラーメン」で、マッサージ店であれば「マッサージの施術」が商材になります。

そして、弊社に頂くご相談の中でも比較的多いものが、この商材に関するものです。

内容はさまざまですが、やはり「どんな商材なら売れるのか?」、「競合他社と差別化するにはどうしたらいいか?」といった感じのご相談をよくいただきます。

そこで今回は、根本的な「売れる商材」についてのお話をさせていただこうと思います。

確実に売れる商材の2つの条件とは?

身も蓋もない見出しですが、実はこれに関してはもうすでに答えが出ています。
というよりも、これしかないという言い方になってしまいますが、確実に売れる商材の条件は以下の2点です

突き詰めていくと、この2点に集約されます。

どちらか1点だけでも十分ですが、「どこにもない」の場合には、簡単に他社が参入出来るもの(参入障壁が低い)であれば、売れればすぐに真似され低価格勝負になりますので、その優位性が失われます。
そういった意味では、2点目は「どこにもなくて、他社も参入しづらい」といった方が完全な正解かもしれません。

いずれにしても、「大きな利益を出している」という企業はこのどちらかが、ほぼ当てはまっていると思います。
(そうでないケースが思い浮かばれる方もいるかもしれませんが、そのお話はまた別の記事で書かせていただきます。)

少し事例をあげて説明したいと思います。例として、「スマートフォン」を思い浮かべてみてください。

「どこよりも安い」に関していえば、中国のメーカーの「Huawei」や「Xiaomi」などの製品が有名です。
その価格優位性を強みに世界シェアを伸ばしてきており、今後もそのシェアを広めていくことが予想されています。

逆に「どこにもない」でいえば、皆さんが思い浮かべるのは間違いなく「Apple」の「iPhone」でしょう。
独自の「iOS」というOSを採用しており、他の競合他社がほぼ共通の「Android」のOSを採用していることを考えれば、唯一無二の存在です。

また多くの方が言われているとおり、オリジナルの「林檎のマーク」を用いたブランディングに関しては世界でもトップクラスの成功例であり、スマートフォンが欲しいのではなく、「iPhoneが欲しい」と思わせるまでの独自性を持っています。

iPhoneイメージ

規模が大きすぎて参考にはならないと思いますが、このように「どこよりも安い」か「どこにもない」商材が、いわゆる「確実に売れる商材」となります。

これは一般の店舗(路面店)で販売していようが、インターネットを利用したネット通販をおこなっていようが、変わりません。

また、同じく良くいただく質問で「インターネットを利用したネット通販で、商品は売れますか?」という質問があるのですが、これに関しても答えは一緒です。

その商材の優位性が優れていれば、たとえ少しぐらい店構えが古くても、ホームページのデザインが見づらくても、関係なく売れますし、逆にどんなに綺麗な店構えやホームページを作っても、その商材に優位性が無ければ、「なにもせずに勝手に売れていく」ようなことはありえません。
(※売ること自体が無理という訳ではありません。そのあたりは次回の記事で詳しくご紹介します。)

その位、商材自体が持つ力というのは大きなものになります。

自社の商材をもう一度分析してみる

しかし、このような説明をしても、どのように自社の商品やサービスの参考にしていいのか分からない方がほとんどだと思います。

当然ですが、この記事をを読まれているほとんどの方は「売上高26兆円」のAppleの社員の方では無いと思いますので、莫大な予算を使って、世界規模でのブランディングをおこなう予定も無いと思われます(笑)。

ではどうやって、自社商材の差別化を図り、販売していくのか・・。
それにはまず、「自社の商材を今一度分析してみる」という作業をしてみて下さい。

「なんだ、そんなことか」と思われるかもしれませんが、非常に重要なことです。

まず「自社の商材にオリジナルの独自性がないか?」を、見直してください。
商品を仕入れて売る「商社」の方であれば難しいと思いますが、「自社で何かを作り出している」、「オリジナルのサービスを提供している」という企業であれば、自社の商材が持っている独自性に気づけていなかったりする場合も結構あります。

自社商材の見直し

そのうえで、現在のターゲットとなる顧客層の見直しや、マーケティング手法の見直しをおこなえば、それだけで売り上げが改善するケースもあります。
要するに、「自分では自分の良い所に気が付かない」というパターンです。

これは経験上、創業から長年経っている企業や、経営者の方がITなどの専門知識に詳しくない(導入に積極的でない)企業などに見られることが多く、仕入先も販売先もずっと同じで、変革をしなければならないような差し迫った経営状態でもないため、あまり客観的に自社のことを見る機会がなくなっている状態です。

現状困っていなければわざわざ予算をかけて対策をする必要もありませんが、こういった企業の方が、なんとなく「インターネットで通販をやってみれば、儲かるのではないか」と考え、高い費用を払って専門コンサルタントに依頼し、何の特徴も出せずにいるうちに段々と運営コストが負担になり撤退する、といったケースもたくさん見てきました。

これまでの慣例にとらわれずに、ぜひ色々な方向から自社の商材を見直してみてください。
そもそも競合となる他社が存在しない、というような商材を扱っていたりすれば、ある程度費用をかけて新しいマーケティングの施策をおこなう価値も、十分にあるかもしれません。

もし、自社の商材の優位性が「他社よりも安い」という部分であれば、現在はリードしていてもいずれは抜かれる可能性があります。
こうなると、否応なしに「値下げ競争のスパイラル」に巻き込まれる形となりますので、本来であれば避けたいところです。
可能な限りの企業努力でその優位性を保つように努力するべきですが、現状安定した利益が出ているのであれば、今のうちに何か将来に向けての別の収益の柱となる「新たな商材」を意識して探しておくことをお勧めします。

インターネットと商材との親和性について

ここで前述の、良くいただく質問の「インターネットを利用したネット通販で、商品は売れますか?」という質問の内容を今一度見直してみます。

商材に優位性があれば売れるというのは説明したとおりですが、逆にいうと他社と同じ物を売っていた場合、他社より価格が高ければ、基本的にはあまり売れないと思います。
(商品自体の人気が高く、価格が高くてもとにかく今のうちに手に入れたいという人がいる場合は除きます)

これは、人気の価格比較サイトである「価格.com(カカクドットコム)」などを例にあげるとわかりやすいと思います。

同じ商品を、出品している店舗の金額ごとに比較出来るサイトですが、例えば何か家電製品を購入しようとした場合、ポイントや保障などの外的要因を除いて考えた場合、わざわざ「上から5番目に安い店舗」で購入する人はいないと思います。
商品は全く同じものなのですから、誰しも「1番安い店舗」から見ていき、在庫があればそこで購入すると考えるのが一般的です。

価格.comイメージ

このように、家にいながら一瞬で多くの店舗との比較が出来てしまうのが「インターネット通販」の世界です
「どこよりも安い」、が難しいとしてもそれに近づける企業努力無くして、独自性のない商材を売るのはかなり難しいと言えます。

ですので、特に中小企業で「インターネットでの通販事業」などを今後検討されている企業などは、現在扱っている商材に価格優位性以外の独自性があるか、無いのであれば改善や新たな付加価値を付けることが可能か、など深く検討したうえでその販売の戦略設計をおこなうことをお勧めします。

これまでの経験上、「とりあえずやってみよう」で成功した例をあまり見たことがありませんので、インターネットを利用した販売や集客をおこなう際には、「実績のあるデータから導き出される戦略設計をしっかりと立てて、実践、検証する」というサイクルをまわしながら、小さな成功の積み重ねで大きな成功へと近づけていって下さい。

ちなみに、ここまで読んできて、「競合他社に比べて、価格優位性も独自性もない自社の商材の場合、どうすればいいのか?」という疑問を持たれた方も、相当数いらっしゃると思います。なんなら実際には、この悩みが一番多いかもしれません。

なぜなら、他社と比較して抜きん出るような特徴があれば、そもそも販売すること自体にあまり苦労しないでしょうから、商品開発に多額の予算がつぎ込めない中小企業(特に小売業やサービス業)ほど、悩まれると思います。

これに関しては、色々な考え方があります。

そもそも経営体力に余裕があるのであれば、「今のうちに新たな商材の開発に力を入れるべき」というもっともなご意見もあります。
というのも独自性のある商材を開発している企業は、当然その分のリスクも負っています。Appleが、何の苦労も経営危機もなく、右から左でiPhoneを開発できた訳ではありません。

コンサルティングを仕事にしている私が言うのもなんですが、本来であれば、少しでも予算があれば、サイトリニューアルや広告等のPR活動の前に、自社の商材のテコ入れを優先しておこなうべきですし、顧客の目線で満足度を上げることで独自性を出していくのが王道だと思います。

ですが、現実的にそれが難しいクライアント様ももちろんいらっしゃいますし、取り巻く現状の厳しさも理解しています。
「今ある商材を何とかして売り、利益を出さなければ、その先は見えないー」と切実に考えている企業も多くあることでしょう。

この場合には、また別の視点から別の付加価値を付けていくノウハウがあります。
今回一緒に説明すると、とても長くなってしまいますので、そのお話はまた次回の記事でさせていただきたいと思います。

最後に

いかがでしたでしょうか?
確実に売れる商材の条件と、その考え方がご理解いただけたでしょうか?

特に「自社商材の見直し」に関しては、過去の売り上げや外的要因等のデータがあればそれもふまえて、是非一度おこなって見てください。
良い点も悪い点も含めて、きっと何らかの新しい発見があるはずです。

正直に申しまして、こういった機会こそ我々WEBコンサルタントが活躍できる場でもあるので(笑)、もしお悩みやご相談などがございましたら、お気軽にお問い合わせ下さい。

また、弊社ではWEBでの集客や、WEBマーケティング戦略に関しての無料相談を大好評受付中です。

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