競合他社と同じ商材を、予算をかけずに他社より多く売る方法。

競合他社と同じ商材を、予算をかけずに他社より多く売る方法。

競合他社と同じ商材を、予算をかけずに他社より多く売る方法。

今回は、前回も少しお話ししたとおり、「価格優位性や独自性の無い商材に、どのような付加価値を付け、どうやって売るか」についての解説をさせていただこうと思います。

売れる商材の条件についての解説は、前回のこちらの記事も併せてお読み下さい。
→確実に売れる商材の2つの条件とは?長年のノウハウから解説します!

再度繰り返しますが、本来であれば、少しでも予算的な余裕が有るのでがあれば、サイトリニューアルや広告等のPR活動の前に、自社の商材のテコ入れを優先しておこなうべきですし、顧客の目線で満足度を上げることで独自性を出していくのが王道の考え方だと思います。

差別化しづらい商材を売るために多額の宣伝広告費をかけるくらいならば、そもそも顧客の方にとって本当に価値のある商材を開発したり、付加価値を付けたりするほうに予算を使うほうがよほど意味があります。

ですが、これも繰り返しになりますが、現実的にそれが難しいクライアント様ももちろんいらっしゃいますし、取り巻く現状の厳しさも理解しているつもりです。
「今ある商材を何とかして売り、利益を出さなければ、その先は見えないー」と切実に考えている企業も多くあることでしょう。

こういった場合に、ではどのような付加価値を付けて自社の商材を売っていくかについてご説明していきたいと思います。

独自性のない商材をどうやって売るか?

大層な見出しを付けてしまいましたが、これから説明する内容は、当てはまる全ての商材に対して万能と言う訳ではなく、これまでの経験から効果のあった手法の幾つかをご紹介する形になります。

そのまま参考にしてただ真似をするというよりは、自社で試行錯誤していく為の1つの「ヒント」とお考え下さい。

①基本の商材+別の付加価値を付ける

1つめの手法は、自社の商材にプラスして、何か別の付加価値を付けるという方法です。
ちなみにここで言う「付加価値」とは、他では手に入らない「商材自体の独自性」などの話ではなく、簡単に言えば「おまけ」のことです。

商材自体に独自性が無いのであれば、「自分のお店で買ってくれれば、こんなおまけをしますよ!」という古来より用いられてきた伝統の技を使い、自社で購入してもらうメリットを打ち出します。

例えば通販でラーメンを売るのであれば、5食セットを購入された方には「もう1食」をおまけでプレゼントする、3000円以上のご注文で「送料が無料」になるといった感じです。

「そんなことで売れるようになるのか?」と思われるかもしれませんが、前回も説明したとおり、家にいながら一瞬で多くの店舗の商品価格が比較できてしまうインターネット通販だからこそ、この「ちょっとした付加価値」が大きな差になることもあります

独自性の無い商材を売る方法

ただもちろんこの手法にもリスクがあり、そもそも「おまけ」分のコストは当然かかるということと、どこかの店舗がそのような対策を用いると、競合他社も当然追従してきます。
そうなると、おなじ利幅の商品ですので、結果として値下げ競争と同じスパイラルに巻き込まれることになります。

逆に、なるべくコストをかけずに他店とも差別化しようと思えば、今度はその分手間をかけるしかありません。
「おいしい作り方」などのオリジナルの冊子を作ったり、次回のリピートで割引になるチケットを同封したり、といった知恵を絞り、自分の手を動かすことで費用をかけずに独自性を出していきます。

他社との違いが出せない商材だからこそ、この少しの差で、他社より少しでも多く売ることの積み重ねが重要なのです。
もし「1日に5個」だけでもこれまでより余計に売れるようになれば、1ヶ月で150個分の利益が増えることになります。

ぜひ色々とアイディアを出してみてください。

②お店、店長などの「キャラクターの特徴」を全面に押し出す

とにかく自社や社員のことを「信頼」してもらって、少しの金額の差ならば、「あなたから買いたい」と思ってもらうということです。

例えていうと、「ジャパネットたかた」の創業者の高田明前社長のイメージでしょうか。

「ジャパネットたかた」の創業者の高田明前社長が、独特のしゃべり方と親しみのあるキャラクターで自社のブランディングをおこなったように、同じ商品、少しの金額の差ならば「この人(このお店)から買いたいな」と思わせるような「キャラクターの特徴」を全面に押し出す手法です。
個性の強いキャラクターを演じるやり方もありますが、あまりその部分を意識しすぎると胡散臭くなってしまいますのでご注意下さい。(やってはいけないということではありません。一番大事なことではない、ということです。)

それよりもお客さんにちゃんと信用してもらえるような「商品のストーリー」や、「仕事に対する取り組み方」をしっかりPRし、信頼を勝ち取っていく方がずっとが重要です。

具体的にPRする手段ですが、当然ながら誰でもテレビに出てその個性をPR出来る訳ではありません。
そこでお勧めするのは、FacebookeなどのSNS(ソーシャル・ネットワーキング・サービス)を利用して、地道に自社や自分の特徴をPRし、ブランディング化していく方法です。(このあたりの詳細な解説は、長くなりますのでまた別の記事でご紹介したいと思います。)

特にインターネットを利用した集客などの場合、経営者の方が顔写真を公開して自らサービスの説明をおこなうようになっただけで、反響が約2倍になったケースもありました。

どこで買っても同じ商品だからこそ、少しの金額の差なら、少しでも信頼できる人(会社)から買いたいと思うのは、どのお客さんも同じだということです。

個人的には、SNSはこういった「自社や自身のブランディング化」にこそ、その強みを出せる媒体だと思っているので、前述のように今後また詳しくご説明したいと思います。

③「いかにリピートをしてもらうか」を突き詰める

「最初の1個を購入してもらう」ことと同じくらい大変なのが、また自社の商品を「リピート(再注文)してもらう」ということです。

新規のお客さんを獲得する為の差別化が難しいのならば、「一度獲得したお客さんを離さない」という仕組みを突き詰めることも対策の一つです。新規のお客さんを2人獲得するよりも、1人のお客さんに2回買ってもらえる方が対策をとりやすいのであれば、そちらを突き詰めていくという考え方ですね。

具体的には「リピーターの方には特典」を付けたり、価格差が小額であれば、「以前に買ったこの店の方が再注文が楽だ」と思ってもらえるような仕組みを導入したりするやり方です。

「リピーターの方には特典」に関しては、前述①の「おまけ」の考え方で、お客さん目線のメリットを考えてみてください。
予算が無いのであれば、配送の梱包の中に「手書き風書体(手書きではありません)」のお礼の手紙が1枚入っているだけで、印象が変わることもあります。(やってください!という話ではなく、考え方のお話です。あくまでお客さん目線で!)

次に、「以前に買ったこの店の方が再注文が楽だ」と思ってもらえるような仕組みに関しては、例えば自社のインターネット通販サイトに「会員登録」の仕組みを盛り込むことなどです。

例として、楽天やAmazonの会員登録の仕組みをイメージしてもらえればと思います。
一度登録すると、前回の買い物の履歴が確認できたり、住所などをもう一度入力する必要がなかったり、ポイントがたまったり、さまざまなメリットがあると思います。

Amazonイメージ

すでにこういったインターネット上のショッピングサイトに出店されている企業は別ですが、いわゆる「カートシステム」などを自社サイトにただ置いているだけという企業などは、このあたりのリピーター戦略を考え直すことで、お客さんの囲い込みが可能になるケースもあります。
(その場合、無料のカートシステムや格安のカートシステムではそこまでの機能が無いことが多いので、しっかり取り組もうと思えば少なくとも月額数千円程度のメジャーなネットショップ作成サービスを利用する必要はありますが。)

実際に弊社で手がけているインターネット通販事業の中でも、とくに大口の法人顧客の方ほどリピーターが多く、発注担当の方が「いかに手間と時間がかからないか」ということを重視されているのかが良く分かります。

新規のお客さんの獲得と同じくらい、「リピートしてもらう」ということも考えてみてください。

まとめ

いかがでしょうか?
価格優位性や独自性の無い商材に、どのような付加価値を付け、どうやって売るかという考え方が、少しでもイメージしていただけたでしょうか?

何度もいっていますが、今回はどちらかというといくつもある考え方の何パターンかをご紹介した感じです。
もちろん弊社も、提案する施策が毎回大成功ということはありません。過去には失敗もありました(笑)

ですが、やはり重要なのは「お客さんの目線」に立って考え、試行錯誤しながら最適な答えを見つけていくという「姿勢」です。
がんばっていても報わることは少ない世の中ですが、がんばらずに報われることは絶対にありません。

まずは出来ることからがんばっていきましょう!

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