WEB集客は、何をもって「成功」なのか?アクセス数ではありません!

WEB集客は、何をもって「成功」なのか?アクセス数ではありません!

WEB集客は、何をもって「成功」なのか?アクセス数ではありません!

弊社はWEBコンサルティングというサービスをお仕事にさせていただいていますが、これをもう少し簡単に言うと、「インターネット上でのさまざまな施策をおこなって、クライアント様のWEBサイトやサービスへの反響を増やす」ということになります。

あまり詳しくない方にも分かりやすく言うと、「アクセス数」を増やすイメージなのですが、では「アクセスが増えたから成功なのか?」と言われればこれは少し違います。

今回は、非常に基本的なことでありながら勘違いされている方も多い、この「WEB集客は、何を持って「成功」と言えるのか?」についての解説をさせていただこうと思います。

WEB集客は、何を持って「成功」と言えるのか?

まず、多くの企業の場合は自社の商品やサービスを提供することで利益を得て、より多くの利益をあげることを目的に事業をおこなっているはずです。そのために日々営業活動や宣伝広告などをおこなっている訳ですが、WEB上でのさまざまな施策もこういったPR活動の一つです。

つまり企業としての最終目標は「いかに多くの利益をあげるか」ということですので、WEBマーケティングの施策もこれに貢献するものでないと意味がありません。

具体的に例を出してご説明します。

弊社のクライアント様で、自社のホームページが月間で数万PVを達成したクライアント様がいらっしゃいました。
PVとは「ページビュー」のことで、この数字であれば、自社のホームページが全ページ合計で1ヶ月間に数万回見られたことになります。(もしこういった専門的な数字に慣れていない方は、この結果が「かなり凄いこと」くらいにイメージしてください。)

ではそれほど多くの人からホームページを見られたのであれば、さぞかし売り上げも上がったことだろうと思われるかもしれませんが、実はそうでもありませんでした。
そのため、打開策を模索するうちに弊社の方にご相談いただたのですが、分析したところさまざまな問題点があり、1番の原因は、「見込み客が絞りきれておらず、無駄なアクセスが6割近くを占めていた」ということでした。

現在ではこのクライアント様は、SEO対策の見直し、導線設計の再構築、問い合わせフォームの改善などを含めたリニューアルをおこない、売り上げは大幅に改善されています。

ではこの事例からなにが言いたかったのかと言うと、「アクセス数の大幅な増加=成功」では無い、ということです。
もちろんアクセス数自体が増えることは、大変歓迎すべきことであり、非常に重要な指標です。これはなにも間違っていません。

ですが、では単純に「アクセス数が増加したから成功か?」というとそうではなく、ずばり言ってしまうと、WEB集客、WEBマーケティングの本当の意味での成功とは、「そのアクセス数が増加したことにより、最終的に自社の利益が増加すること」です。(もちろん利益の増加が目的ではない企業もあります。一般的な事例としてお考えください。)

考えてみてください。WEB集客、WEBマーケティング施策を何のためにおこなうのか?
それは、認知を広めて自社への問い合わせや信頼を集め、自社の商品やサービスを購入してもらい、より多くの利益を生み出すためです。

WEB集客の成功イメージ

実は、初めて本格的にWEBでの集客に取り組まれるクライアント様は、高確率でこの考え方を忘れがちです。
日々のアクセス数を追うあまり、段々と何が目的でそれをおこなっているのかが見えなくなり、対策自体がブレ始めます。

例えば、ラーメン屋の経営者の方が、アクセス数が上がることを期待して、話題の「iPhone7」についてのブログの記事を書いたとします。もしかしたら期待通りにアクセス数は上がるかもしれませんが、その記事を読んだ読者はこのラーメン屋さんにとっての有望な見込み客となるでしょうか?

恐らくあまりお客さんとしては見込めないとおもいます。もちろん、多くの人に見てもらえれば認知度はあがりますので決して悪いことではありませんが、結果としてこの記事を書いた時間は、売り上げへの貢献度としては薄いものになってしまったことになります。

それよりも、たとえ少人数にしか読まれなくても、その内の数人が実際に来店してくれるような記事を書けたとしたら、これはすぐに売り上げに直結しますので、本質的な意味では成功です。

これから本格的にWEBを利用した集客に取り組んでみようとお考えの企業様は、「見てくれる人の総数を増やす」のではなく、「お客さんになってくれる可能性のある人に対して、本当に自社に興味を持ってくれるようなコンテンツを届ける」というスタンスで、取り組んでみて下さい。

最終的にはアクセス数自体も大きく伸びるようになってくるはずです。

見込み顧客を見つけるという考え方

ここで1点、見込み顧客に関するお話をしてみたいと思います。

前述の通り、単純なアクセス数の増加を追うよりも、自社にとって優良な見込み客に対してその興味を引くようなコンテンツを制作するべきなのですが、この「優良な見込み客」とはどうやって見つければよいのでしょうか?

簡単に書きましたが、そもそもそれが誰にでもすぐに出来れば、弊社のようなWEBコンサルタントはあまり出番がなくなります(笑)

ではその手法と言うのはどういうものになるかと言うと、自社の過去の売り上げデータや顧客データ、及びWEBコンテンツのアクセスデータを分析して、そこから自社にとっての「代表的な顧客像」というのを導き出します。
専門用語で言うところの「ペルソナ設定」という物なのですが、これをすることで、今までは誰に向けて書いていたか漠然としていたブログの方向性に対して、一つの目安が出来る訳です。

最初のラーメン屋さんであれば、過去の顧客データや(あればですが・・)ホームページのアクセス解析によって、たとえば「35歳、会社員、既婚、ランチ時に良く来店、最近健康に気をつけているが好きなラーメンは止められない、etc・・」などの特徴を代表的な顧客像として設定します。

そうすると、今までは誰に向けて書いていたか漠然としていたブログが、その人に向けて興味を持ってもらうように書き始めると、おもしろいことに段々と自分のラーメン屋に対する潜在的な顧客の方に響くような内容になっていきます

さらにそこから、その興味を持ってもらった潜在的な見込み顧客を、ブログなどのコンテンツを利用して「育成」していき、最終的に来店して実際にラーメンを食べてくれるところまで到達できれば、これは一つの小さな目標の達成です。

このあたりの内容は、弊社の専門である「コンテンツマーケティング」という考え方の中の取り組み方の一つなのですが、あまり詳細に説明するとかなり長くなってしまいますので、よろしければこのページの最後に表示されている、無料eBookをダウンロードしてご覧下さい。

ペルソナ設定以外にも、自社で良質なコンテンツを作成するヒントがたくさん掲載されていると思います。

最後に

いかがでしたでしょうか?
「WEBでの集客が、何を持って成功といえるか?」という考え方について、ご理解いただけたでしょうか?

実は、多くの方がアクセス数を中心にWEB集客を考えてしまう一因に、「取り組む際のモチベーションの維持が難しい」という独特の要因があることがあげられます。

本格的に取り組み始めると、目に見える反響が出るまでの期間を、地道な努力で取り組みを続けていかなければなりません。
その中で日々のアクセス数というのは、増えることを目視で確認きる貴重な数字です。そのため、その先の最終的な利益の前に、自然と目線が手前のアクセス数を見るように下がり始めます。

もちろんアクセス数も追いかけることになりますが、本当に大事なのはその先にある最終ゴールだということを、忘れずに取り組んでいただければと思います。

また、弊社ではWEBでの集客や、WEBマーケティング戦略に関しての無料相談を大好評受付中です。

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