スモール ビジネスを福岡から始めたい経営者、全国へ展開して事例をつくる賢い方法

スモール ビジネスとは?

 

分かりやすく言えば、何か他にはないアイデアが浮かび、
少数でビジネスを開始します。少ない投資金額からからスタートした結果として、2年で1億になった。

 

これがスモールビジネスです。
※メリットの数々を下に記載しています。

 

スモールビジネスとは、昔のように大手企業・中小企業・ベンチャー企業という形態から、
基準に当てはまらないような企業が増えてきたために生まれたのがスモールビジネスです。規模は小さいが、優秀な企業がスモールビジネスと呼ばれています。

 

フリーランスや個人事業など、会社に雇用されない働き方の時代になり出てきたのがスモールビジネスです。

 

スモールビジネスは、どんな人にもチャンスを与える

KENTA7d44asd_TP_V

※既存のビジネス(会社経営者)を持っている福岡の経営者に対しての記事になります。

 

私も、多くの経営者と接する機会もあります。名刺交換して、会社のホームページを見たり、どんな仕事している方かなと、聞いたり見たりします。

 

その時に、いつも思います。

 

「この会社さん、もったいないな~。きっと、いま従業員もたくさんいて福岡でバリバやってるんだろうな。ただ、営業マンという人件費も毎月発生するし、忙しくなればなるほど、人材採用して雇用して大きくするという選択肢、本当はもっとやりたいことあって、アイデアもあるのに、それをカタチにする人がいないんだろうな。」

 

福岡の企業で見ると、同じようなケースも相当数あると考えられます。もったいないです。

 

小資本で始めて、スモールビジネスという選択

 

ホリエモンこと堀江貴文氏が2010年に書いた「ほぼ確実にいくビジネスの4つの条件」があります。

 

・利益率の高い商売

原価が低いものをアイデアや工夫で高く売る商売。(価値を高める)

・在庫を持たない

在庫が無い=失敗のリスクが減る。

・定期的に一定額の収入がある

収入を得る仕組みを作る

・小資本で始められる

リスクを無くし、今すぐにでも始められること。

 

この考え方や、ホリエモンを好む好まないは別としても

これぞ、スモールビジネスマーケティングの根底にあるものです。

 

もし、既存のビジネスをされている経営者の方であれば、人脈がある、社内で行えること、
時間をもてあましている人材がいる、色んな可能性があるはずです。

 

なぜ、私が既存のビジネスをされている経営者に焦点をあてているのか理由があります。
スモールビジネスで、起業して間もない場合はやはり自分で活動していく方が結果的に身になり
成功もしやすいと考えているからです。成功や失敗を繰り返して得るものも、あるという考えです。

 

既存のビジネス(会社経営者)の場合は、すでに安定されていてチャンスと感じたタイミングで
更なる投資ができるという選択肢があるからです。また、心のゆとり、時間のゆとりもあるため、
プロに任せられるためスモールビジネスとした始めた事業でも目標に達しやすいのです。餅は餅屋で任せられるのです。

 

社内リソースを使ってスモールビジネスを始めてみる

 

経営者のアイデアやコミュニケーションを通じて、スモールビジネスをはじめて約6年たちます。
主に、ホームページを活用してプランニングから始めますが、急に委託するという選択をせずに
まずは、WEBでやってみる。反応が見込める段階で詰めていく」ということができる時代です。

 

事例

 

ある会社さんが、毎月チラシの配布会社に依頼するのにコストとして発生しすぎていたため、
反応がでない時が出費として痛いという相談がありました。

 

そこで、お客様にお金を頂きながら御社のチラシを配布することを提案し始めたのはポスティング事業でした。

 

プラスマイナス0円で、人件費をカバーできれば良いのですが
実際のところ、競合や市場を見て判断し初期投資50万ではじめて1年後には年間2000万のポスティングの利売上げでした。

立派なスモールビジネスが成立した瞬間です。

 

どの目標まで成長させるのでかわりますが、ふと思ったことリスクなく

すぐに始められるのがスモールビジネスです。

 

●スモールビジネスのメリット

 

小さくはじめて大きく育てるという理にかなっているモデルです。
大きな資本で開始するとリスクも大きくなりますが、やはりスモールビジネスの場合は、少ない投資でスタートできます。

 

また、
・ネットを活用することで人件費も最低限でできます
・外注として、プロに任せるのであれば社内で電話とメールさえ受けれる体制があれば人件費も必要ありません。
・信頼できる会社へ丸投げできます。空いた時間に、別のスモールビジネスを考えておくこともできます。
・会社の未来に不安を感じていても、いくつかのスモールビジネスを作っておくことで、会社のリスク分散にもなり既存ビジネスでの応用にもつながります。
・スモールビジネスで始めて、成長度合いをみながら別会社の設立して、税務上でメリットもあります。

 

つまり、チャレンジできる環境があることで既存のビジネスにもチャンスが広がるということです。

 

追伸)

 

アイデアはあるが、パートナーに困っている場合はご相談ください。
お話しすることでチャンスが広がるきっかけになるかもしれません。社長の頭の中にあるアイデアを描いて明るい未来へつなげます。

競合他社と同じ商材を、予算をかけずに他社より多く売る方法。

競合他社と同じ商材を、予算をかけずに他社より多く売る方法。

今回は、前回も少しお話ししたとおり、「価格優位性や独自性の無い商材に、どのような付加価値を付け、どうやって売るか」についての解説をさせていただこうと思います。

売れる商材の条件についての解説は、前回のこちらの記事も併せてお読み下さい。
→確実に売れる商材の2つの条件とは?長年のノウハウから解説します!

再度繰り返しますが、本来であれば、少しでも予算的な余裕が有るのでがあれば、サイトリニューアルや広告等のPR活動の前に、自社の商材のテコ入れを優先しておこなうべきですし、顧客の目線で満足度を上げることで独自性を出していくのが王道の考え方だと思います。

差別化しづらい商材を売るために多額の宣伝広告費をかけるくらいならば、そもそも顧客の方にとって本当に価値のある商材を開発したり、付加価値を付けたりするほうに予算を使うほうがよほど意味があります。

ですが、これも繰り返しになりますが、現実的にそれが難しいクライアント様ももちろんいらっしゃいますし、取り巻く現状の厳しさも理解しているつもりです。
「今ある商材を何とかして売り、利益を出さなければ、その先は見えないー」と切実に考えている企業も多くあることでしょう。

こういった場合に、ではどのような付加価値を付けて自社の商材を売っていくかについてご説明していきたいと思います。

独自性のない商材をどうやって売るか?

大層な見出しを付けてしまいましたが、これから説明する内容は、当てはまる全ての商材に対して万能と言う訳ではなく、これまでの経験から効果のあった手法の幾つかをご紹介する形になります。

そのまま参考にしてただ真似をするというよりは、自社で試行錯誤していく為の1つの「ヒント」とお考え下さい。

①基本の商材+別の付加価値を付ける

1つめの手法は、自社の商材にプラスして、何か別の付加価値を付けるという方法です。
ちなみにここで言う「付加価値」とは、他では手に入らない「商材自体の独自性」などの話ではなく、簡単に言えば「おまけ」のことです。

商材自体に独自性が無いのであれば、「自分のお店で買ってくれれば、こんなおまけをしますよ!」という古来より用いられてきた伝統の技を使い、自社で購入してもらうメリットを打ち出します。

例えば通販でラーメンを売るのであれば、5食セットを購入された方には「もう1食」をおまけでプレゼントする、3000円以上のご注文で「送料が無料」になるといった感じです。

「そんなことで売れるようになるのか?」と思われるかもしれませんが、前回も説明したとおり、家にいながら一瞬で多くの店舗の商品価格が比較できてしまうインターネット通販だからこそ、この「ちょっとした付加価値」が大きな差になることもあります

独自性の無い商材を売る方法

ただもちろんこの手法にもリスクがあり、そもそも「おまけ」分のコストは当然かかるということと、どこかの店舗がそのような対策を用いると、競合他社も当然追従してきます。
そうなると、おなじ利幅の商品ですので、結果として値下げ競争と同じスパイラルに巻き込まれることになります。

逆に、なるべくコストをかけずに他店とも差別化しようと思えば、今度はその分手間をかけるしかありません。
「おいしい作り方」などのオリジナルの冊子を作ったり、次回のリピートで割引になるチケットを同封したり、といった知恵を絞り、自分の手を動かすことで費用をかけずに独自性を出していきます。

他社との違いが出せない商材だからこそ、この少しの差で、他社より少しでも多く売ることの積み重ねが重要なのです。
もし「1日に5個」だけでもこれまでより余計に売れるようになれば、1ヶ月で150個分の利益が増えることになります。

ぜひ色々とアイディアを出してみてください。

②お店、店長などの「キャラクターの特徴」を全面に押し出す

とにかく自社や社員のことを「信頼」してもらって、少しの金額の差ならば、「あなたから買いたい」と思ってもらうということです。

例えていうと、「ジャパネットたかた」の創業者の高田明前社長のイメージでしょうか。

「ジャパネットたかた」の創業者の高田明前社長が、独特のしゃべり方と親しみのあるキャラクターで自社のブランディングをおこなったように、同じ商品、少しの金額の差ならば「この人(このお店)から買いたいな」と思わせるような「キャラクターの特徴」を全面に押し出す手法です。
個性の強いキャラクターを演じるやり方もありますが、あまりその部分を意識しすぎると胡散臭くなってしまいますのでご注意下さい。(やってはいけないということではありません。一番大事なことではない、ということです。)

それよりもお客さんにちゃんと信用してもらえるような「商品のストーリー」や、「仕事に対する取り組み方」をしっかりPRし、信頼を勝ち取っていく方がずっとが重要です。

具体的にPRする手段ですが、当然ながら誰でもテレビに出てその個性をPR出来る訳ではありません。
そこでお勧めするのは、FacebookeなどのSNS(ソーシャル・ネットワーキング・サービス)を利用して、地道に自社や自分の特徴をPRし、ブランディング化していく方法です。(このあたりの詳細な解説は、長くなりますのでまた別の記事でご紹介したいと思います。)

特にインターネットを利用した集客などの場合、経営者の方が顔写真を公開して自らサービスの説明をおこなうようになっただけで、反響が約2倍になったケースもありました。

どこで買っても同じ商品だからこそ、少しの金額の差なら、少しでも信頼できる人(会社)から買いたいと思うのは、どのお客さんも同じだということです。

個人的には、SNSはこういった「自社や自身のブランディング化」にこそ、その強みを出せる媒体だと思っているので、前述のように今後また詳しくご説明したいと思います。

③「いかにリピートをしてもらうか」を突き詰める

「最初の1個を購入してもらう」ことと同じくらい大変なのが、また自社の商品を「リピート(再注文)してもらう」ということです。

新規のお客さんを獲得する為の差別化が難しいのならば、「一度獲得したお客さんを離さない」という仕組みを突き詰めることも対策の一つです。新規のお客さんを2人獲得するよりも、1人のお客さんに2回買ってもらえる方が対策をとりやすいのであれば、そちらを突き詰めていくという考え方ですね。

具体的には「リピーターの方には特典」を付けたり、価格差が小額であれば、「以前に買ったこの店の方が再注文が楽だ」と思ってもらえるような仕組みを導入したりするやり方です。

「リピーターの方には特典」に関しては、前述①の「おまけ」の考え方で、お客さん目線のメリットを考えてみてください。
予算が無いのであれば、配送の梱包の中に「手書き風書体(手書きではありません)」のお礼の手紙が1枚入っているだけで、印象が変わることもあります。(やってください!という話ではなく、考え方のお話です。あくまでお客さん目線で!)

次に、「以前に買ったこの店の方が再注文が楽だ」と思ってもらえるような仕組みに関しては、例えば自社のインターネット通販サイトに「会員登録」の仕組みを盛り込むことなどです。

例として、楽天やAmazonの会員登録の仕組みをイメージしてもらえればと思います。
一度登録すると、前回の買い物の履歴が確認できたり、住所などをもう一度入力する必要がなかったり、ポイントがたまったり、さまざまなメリットがあると思います。

Amazonイメージ

すでにこういったインターネット上のショッピングサイトに出店されている企業は別ですが、いわゆる「カートシステム」などを自社サイトにただ置いているだけという企業などは、このあたりのリピーター戦略を考え直すことで、お客さんの囲い込みが可能になるケースもあります。
(その場合、無料のカートシステムや格安のカートシステムではそこまでの機能が無いことが多いので、しっかり取り組もうと思えば少なくとも月額数千円程度のメジャーなネットショップ作成サービスを利用する必要はありますが。)

実際に弊社で手がけているインターネット通販事業の中でも、とくに大口の法人顧客の方ほどリピーターが多く、発注担当の方が「いかに手間と時間がかからないか」ということを重視されているのかが良く分かります。

新規のお客さんの獲得と同じくらい、「リピートしてもらう」ということも考えてみてください。

まとめ

いかがでしょうか?
価格優位性や独自性の無い商材に、どのような付加価値を付け、どうやって売るかという考え方が、少しでもイメージしていただけたでしょうか?

何度もいっていますが、今回はどちらかというといくつもある考え方の何パターンかをご紹介した感じです。
もちろん弊社も、提案する施策が毎回大成功ということはありません。過去には失敗もありました(笑)

ですが、やはり重要なのは「お客さんの目線」に立って考え、試行錯誤しながら最適な答えを見つけていくという「姿勢」です。
がんばっていても報わることは少ない世の中ですが、がんばらずに報われることは絶対にありません。

まずは出来ることからがんばっていきましょう!

また、弊社ではWEBでの集客や、WEBマーケティング戦略に関しての無料相談を大好評受付中です。

現在の状況、今後の目標、解決出来ない課題、弊社サービス内容に関することなど内容は問いません。記入できる範囲内で構いませんので、お気軽にお問い合わせください。

→無料相談・お問合せはこちら

お悩みをいち早く解決していただくためできるだけ迅速に回答いたします。
※ご回答は、皆様順番にご対応させて頂きますので予めご了承下さい。

確実に売れる商材の2つの条件とは?長年のノウハウから解説します!

確実に売れる商材の2つの条件とは?長年のノウハウから解説します!

まず「商材」とは、単純に「自社で扱っている商品やサービスのこと」です。
ラーメン屋さんであれば「ラーメン」で、マッサージ店であれば「マッサージの施術」が商材になります。

そして、弊社に頂くご相談の中でも比較的多いものが、この商材に関するものです。

内容はさまざまですが、やはり「どんな商材なら売れるのか?」、「競合他社と差別化するにはどうしたらいいか?」といった感じのご相談をよくいただきます。

そこで今回は、根本的な「売れる商材」についてのお話をさせていただこうと思います。

確実に売れる商材の2つの条件とは?

身も蓋もない見出しですが、実はこれに関してはもうすでに答えが出ています。
というよりも、これしかないという言い方になってしまいますが、確実に売れる商材の条件は以下の2点です

  • どこよりも安い(価格優位性)
  • どこにもない(独自性)

突き詰めていくと、この2点に集約されます。

どちらか1点だけでも十分ですが、「どこにもない」の場合には、簡単に他社が参入出来るもの(参入障壁が低い)であれば、売れればすぐに真似され低価格勝負になりますので、その優位性が失われます。
そういった意味では、2点目は「どこにもなくて、他社も参入しづらい」といった方が完全な正解かもしれません。

いずれにしても、「大きな利益を出している」という企業はこのどちらかが、ほぼ当てはまっていると思います。
(そうでないケースが思い浮かばれる方もいるかもしれませんが、そのお話はまた別の記事で書かせていただきます。)

少し事例をあげて説明したいと思います。例として、「スマートフォン」を思い浮かべてみてください。

「どこよりも安い」に関していえば、中国のメーカーの「Huawei」や「Xiaomi」などの製品が有名です。
その価格優位性を強みに世界シェアを伸ばしてきており、今後もそのシェアを広めていくことが予想されています。

逆に「どこにもない」でいえば、皆さんが思い浮かべるのは間違いなく「Apple」の「iPhone」でしょう。
独自の「iOS」というOSを採用しており、他の競合他社がほぼ共通の「Android」のOSを採用していることを考えれば、唯一無二の存在です。

また多くの方が言われているとおり、オリジナルの「林檎のマーク」を用いたブランディングに関しては世界でもトップクラスの成功例であり、スマートフォンが欲しいのではなく、「iPhoneが欲しい」と思わせるまでの独自性を持っています。

iPhoneイメージ

規模が大きすぎて参考にはならないと思いますが、このように「どこよりも安い」か「どこにもない」商材が、いわゆる「確実に売れる商材」となります。

これは一般の店舗(路面店)で販売していようが、インターネットを利用したネット通販をおこなっていようが、変わりません。

また、同じく良くいただく質問で「インターネットを利用したネット通販で、商品は売れますか?」という質問があるのですが、これに関しても答えは一緒です。

その商材の優位性が優れていれば、たとえ少しぐらい店構えが古くても、ホームページのデザインが見づらくても、関係なく売れますし、逆にどんなに綺麗な店構えやホームページを作っても、その商材に優位性が無ければ、「なにもせずに勝手に売れていく」ようなことはありえません。
(※売ること自体が無理という訳ではありません。そのあたりは次回の記事で詳しくご紹介します。)

その位、商材自体が持つ力というのは大きなものになります。

自社の商材をもう一度分析してみる

しかし、このような説明をしても、どのように自社の商品やサービスの参考にしていいのか分からない方がほとんどだと思います。

当然ですが、この記事をを読まれているほとんどの方は「売上高26兆円」のAppleの社員の方では無いと思いますので、莫大な予算を使って、世界規模でのブランディングをおこなう予定も無いと思われます(笑)。

ではどうやって、自社商材の差別化を図り、販売していくのか・・。
それにはまず、「自社の商材を今一度分析してみる」という作業をしてみて下さい。

「なんだ、そんなことか」と思われるかもしれませんが、非常に重要なことです。

まず「自社の商材にオリジナルの独自性がないか?」を、見直してください。
商品を仕入れて売る「商社」の方であれば難しいと思いますが、「自社で何かを作り出している」、「オリジナルのサービスを提供している」という企業であれば、自社の商材が持っている独自性に気づけていなかったりする場合も結構あります。

自社商材の見直し

そのうえで、現在のターゲットとなる顧客層の見直しや、マーケティング手法の見直しをおこなえば、それだけで売り上げが改善するケースもあります。
要するに、「自分では自分の良い所に気が付かない」というパターンです。

これは経験上、創業から長年経っている企業や、経営者の方がITなどの専門知識に詳しくない(導入に積極的でない)企業などに見られることが多く、仕入先も販売先もずっと同じで、変革をしなければならないような差し迫った経営状態でもないため、あまり客観的に自社のことを見る機会がなくなっている状態です。

現状困っていなければわざわざ予算をかけて対策をする必要もありませんが、こういった企業の方が、なんとなく「インターネットで通販をやってみれば、儲かるのではないか」と考え、高い費用を払って専門コンサルタントに依頼し、何の特徴も出せずにいるうちに段々と運営コストが負担になり撤退する、といったケースもたくさん見てきました。

これまでの慣例にとらわれずに、ぜひ色々な方向から自社の商材を見直してみてください。
そもそも競合となる他社が存在しない、というような商材を扱っていたりすれば、ある程度費用をかけて新しいマーケティングの施策をおこなう価値も、十分にあるかもしれません。

もし、自社の商材の優位性が「他社よりも安い」という部分であれば、現在はリードしていてもいずれは抜かれる可能性があります。
こうなると、否応なしに「値下げ競争のスパイラル」に巻き込まれる形となりますので、本来であれば避けたいところです。
可能な限りの企業努力でその優位性を保つように努力するべきですが、現状安定した利益が出ているのであれば、今のうちに何か将来に向けての別の収益の柱となる「新たな商材」を意識して探しておくことをお勧めします。

インターネットと商材との親和性について

ここで前述の、良くいただく質問の「インターネットを利用したネット通販で、商品は売れますか?」という質問の内容を今一度見直してみます。

商材に優位性があれば売れるというのは説明したとおりですが、逆にいうと他社と同じ物を売っていた場合、他社より価格が高ければ、基本的にはあまり売れないと思います。
(商品自体の人気が高く、価格が高くてもとにかく今のうちに手に入れたいという人がいる場合は除きます)

これは、人気の価格比較サイトである「価格.com(カカクドットコム)」などを例にあげるとわかりやすいと思います。

同じ商品を、出品している店舗の金額ごとに比較出来るサイトですが、例えば何か家電製品を購入しようとした場合、ポイントや保障などの外的要因を除いて考えた場合、わざわざ「上から5番目に安い店舗」で購入する人はいないと思います。
商品は全く同じものなのですから、誰しも「1番安い店舗」から見ていき、在庫があればそこで購入すると考えるのが一般的です。

価格.comイメージ

このように、家にいながら一瞬で多くの店舗との比較が出来てしまうのが「インターネット通販」の世界です
「どこよりも安い」、が難しいとしてもそれに近づける企業努力無くして、独自性のない商材を売るのはかなり難しいと言えます。

ですので、特に中小企業で「インターネットでの通販事業」などを今後検討されている企業などは、現在扱っている商材に価格優位性以外の独自性があるか、無いのであれば改善や新たな付加価値を付けることが可能か、など深く検討したうえでその販売の戦略設計をおこなうことをお勧めします。

これまでの経験上、「とりあえずやってみよう」で成功した例をあまり見たことがありませんので、インターネットを利用した販売や集客をおこなう際には、「実績のあるデータから導き出される戦略設計をしっかりと立てて、実践、検証する」というサイクルをまわしながら、小さな成功の積み重ねで大きな成功へと近づけていって下さい。

ちなみに、ここまで読んできて、「競合他社に比べて、価格優位性も独自性もない自社の商材の場合、どうすればいいのか?」という疑問を持たれた方も、相当数いらっしゃると思います。なんなら実際には、この悩みが一番多いかもしれません。

なぜなら、他社と比較して抜きん出るような特徴があれば、そもそも販売すること自体にあまり苦労しないでしょうから、商品開発に多額の予算がつぎ込めない中小企業(特に小売業やサービス業)ほど、悩まれると思います。

これに関しては、色々な考え方があります。

そもそも経営体力に余裕があるのであれば、「今のうちに新たな商材の開発に力を入れるべき」というもっともなご意見もあります。
というのも独自性のある商材を開発している企業は、当然その分のリスクも負っています。Appleが、何の苦労も経営危機もなく、右から左でiPhoneを開発できた訳ではありません。

コンサルティングを仕事にしている私が言うのもなんですが、本来であれば、少しでも予算があれば、サイトリニューアルや広告等のPR活動の前に、自社の商材のテコ入れを優先しておこなうべきですし、顧客の目線で満足度を上げることで独自性を出していくのが王道だと思います。

ですが、現実的にそれが難しいクライアント様ももちろんいらっしゃいますし、取り巻く現状の厳しさも理解しています。
「今ある商材を何とかして売り、利益を出さなければ、その先は見えないー」と切実に考えている企業も多くあることでしょう。

この場合には、また別の視点から別の付加価値を付けていくノウハウがあります。
今回一緒に説明すると、とても長くなってしまいますので、そのお話はまた次回の記事でさせていただきたいと思います。

最後に

いかがでしたでしょうか?
確実に売れる商材の条件と、その考え方がご理解いただけたでしょうか?

特に「自社商材の見直し」に関しては、過去の売り上げや外的要因等のデータがあればそれもふまえて、是非一度おこなって見てください。
良い点も悪い点も含めて、きっと何らかの新しい発見があるはずです。

正直に申しまして、こういった機会こそ我々WEBコンサルタントが活躍できる場でもあるので(笑)、もしお悩みやご相談などがございましたら、お気軽にお問い合わせ下さい。

また、弊社ではWEBでの集客や、WEBマーケティング戦略に関しての無料相談を大好評受付中です。

現在の状況、今後の目標、解決出来ない課題、弊社サービス内容に関することなど内容は問いません。記入できる範囲内で構いませんので、お気軽にお問い合わせください。

→無料相談・お問合せはこちら